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0-1搭建互金P2P平台的产品运营策略

发稿时间:2019-02-07来源: 未知 【 字体:

  本文作者结合自己的实践阅历和数据,以及参阅了不少优异竞品,特此记载并共享关于树立互金途径卓有成效的产品运营战略,供同行学习和讨论。

  进入互联网金融职业5年,参加过多家互金途径0-1的树立效劳。最近在阅览黄地理的《引爆用户添加》一书,慨叹颇多。

  现如今互金P2P途径职业环境快速改动,特别关于互金中小型途径而言,笔者参加0-1树立P2P途径的进程中深感其之折磨,除了途径根底树立本钱畸高之外,获取用户的本钱也日渐高涨。因而,怎么系统化地规划用户的生长途径显得至关重要。

  借此,结合这些年的实践阅历和数据,以及参阅了不少优异竞品,特此记载并共享下笔者以为关于树立互金途径卓有成效的产品运营战略,供同行学习和讨论。

  互联网用户从触摸运用到最终丢失,一般都会阅历上图的几个阶段,本文首要从用户激活APP后开端描绘产品运营层面的战略,不对流量层面的战略进行叙说。

  结合第三方新媒体的调研数据,笔者参加过的途径数据以及部分竞品的用研数据。笔者以为互金p2p方针用户的画像大致如下:年纪25岁以上,初中学历以上,职位为白领职工、私营店东或自由职业者,可用于理财的账户存款余额有5万以上,理财偏好活泼稳健,平常重视购物、出行、音乐、运动健康、轿车、房产、军事。

  对用户画像的了解,一方面有助于途径部分寻觅方针用户的推行场景和投进标签;另一方面在产品运营进程中,为物质奖赏的设置也供给必定的参阅价值。

  依据RFM模型,途径应通过购买金额、购买时刻距离、购买频次等纬度来界说【新手】。

  新用户在触摸一个新途径时,一般都需求一系列的行为去了解途径的效劳和事务流程。新用户生长为老用户,往往要阅历一个学习阶段,而非仅仅某一个节点行为。

  笔者在树立互金P2P途径时,通过调查新用户首笔买卖的行为轨道发现,超越30%新用户在首笔买卖时,存在以下行为轨道(18年Q1数据,前史途径数据占比更多):

  用户完结体会金出资 等候体会金收益回款 申请提现,财政完结打款 发生首笔实在买卖

  由此可见,用户在触摸一个互金新途径时,往往会存在出资顾忌,构成直接丢失或小金额测验性出资的现象。因而,单纯靠完结一次实在出资,无法将用户界说为【非新手】,具体诱因下文细述。

  阐明:送体会金的行为可能会导致途径必定程度上被【薅羊毛】,但笔者以为关于中小型的途径来说,通过体会金出资来取得实名用户,从提高中小型途径用户基数,以及实名认证用户转化的本钱价值来说,是值得的。

  因为此阶段的用户,可以通过客服和推送营销东西进行后续跟进转化,而且当数据出现异常时,途径也可以通过设置体会金收益提现的门槛来完本钱钱操控。

  阐明:关于新手特权的产品,笔者主张途径设置至少2种期限的产品,且每种期限设置一次的买卖权限,以满意不同状况下的用户出资。

  因为新手期用户一般存在:有P2P出资阅历和无P2P出资阅历两种状况。前者比起短期限,更垂青高收益。而后者,当途径只存在一种期限的新手特权产品时,往往存在试探性出资而错失途径赋予新用户的高收益特权,构成欠好的出资体会。

  阐明:对处于不同阶段的用户展现不同的页面信息,有助于用户的流程引导。依据新手期用户丢失的诱因,在产品页面信息展现上,对新用户首要展现【收益】和【品牌】两个中心信息,以削减其他信息的搅扰。

  与此一起,一级页面要有视觉上的【强举动点】,可以进一步影响用户去点击,如下图的注册按钮、弹框按钮等。

  (4)设置新手使命,结合使命鼓励和界面引导,提高用户操作功率,缩短用户出资距离

  阐明:使命型的规划是类游戏化运营的思路,但凡触及中心节点的【使命】,在事前和过后都需求在页面大将【使命鼓励】奉告,一起合作页面的【强举动点】进行操作引导。

  补白:上图示例是将【体会金】作为中心鼓励手法,此方法可以提高用户在新手期的购买频次,而跟着频次的添加,用户的留存率和转化率也会随之添加,新手期的奖赏发放均通过被逼发放的方法完结。

  阐明:关于草创和中小型的互金途径来说,在没有强布景、大用户基数、长运营时刻等信息背书下,可以在产品端强化其产品的安全性信息描绘来增强出资决心,例如:尽可能地发表底层财物的资金流向、风控手法和告贷信息(脱敏)等,来着重其途径的风控实力。

  依据用户新手使命的完结节点,运用客服团队、推送营销东西来树立新手期用户的跟进转化机制,防备和及时拯救丢失用户。

  推送时刻段以途径的具体用户活泼时段数据为参阅,依据笔者把握的数据,一般在9am~10pm之间;

  推送优先级依据123456,推送时对手机号进行“去重”判别,即当日推送过该号码,则不再发送;

  若途径支撑微信模版音讯,推送逻辑同PUSH,新手使命设置重视效劳号也是基于此意图;

  安卓5.0以上系统需求购买第三方VIP推送效劳才干完结离线推送,笔者常用的东西为极光推送,现在仅支撑部分干流手机厂商的离线音讯推送(小米、华为、魅族);

  具体推送案牍和话术,需求途径自主发挥,引导行为要依据新手使命完结的阶段进行针对性描绘。

  此阶段的推送还包括【产品推送类音讯】,具体在【成熟期】用户推送战略内描绘。

  不同职业的数据可能会存在差异,但进入生长时间的用户,途径的中心方针依旧在提高用户的购买频次。通用的做法一般是产品的穿插相关引荐,购后送券等方法,先提高单一品类的消费频次,再向其他品类导流。

  在互金P2P职业,因遭到车牌约束,绝大多数途径的理财产品单一是普遍现象。在用户的生长时间,笔者的首要做法仍是偏重引导用户赶快完结一般标的购买转化。

  购后送券:上图示例的新手使命系统,“出资满5次”的使命,实则是用户在完结2次新手标出资后,结合体会金的运用,就能收取一般产品的现金抵扣券。

  这样的设置一方面可以让用户在度过新手期后,完结复投奖赏方案的联接;另一方面,运营可以依据用户在新手期间的累计出资金额区间,设置收取抵扣券的门槛和面额,保证券面金额门槛对用户的适用性。

  生长时间的奖赏为现金券,此类奖赏需求用户自动出资才干够“变现”。因而,用户的运用志愿会远低于体会金券。针对此种状况,现金券的发放方法需求差异于新手期的奖赏发放方法,选用【用户自动收取】的方法。此种方法可以增强用户对现金券价值的判别,让现金券的运用率更高。自动收取的方法有许多。

  树立独自的复投专属活动:通过独自设置回款复投加息类活动,或对完结新手期产品出资的回款用户发送优惠券,影响其进一步复投。

  阐明:通过协同流量部分,依据用户度过新手期后的复投数据,反向辅导途径流量部分的投进战略,引进用户画像更匹配的精准用户。

  补白:此阶段的推送还包括【产品推送类音讯】,具体在【成熟期】用户推送战略内描绘。

  关于成熟期的用户,在笔者看来,除非是在职业环境下行的状况下,成熟期的运营更多处理的不是信赖问题, 而是【运用习气】问题,即树立起用户的理财习气。习气树立最好的方法是【重复】,而重复的进程也是品牌在用户心里树立的进程。

  因而,成熟期的用户,途径要让用户树立习气,就需求更多地赋予用户【翻开APP的理由】。

  通过笔者调研,中小型的途径可以通过以下几个纬度树立【成熟期用户】的运营战略(下列部分方法笔者未尝来得及上线验证,仅供给参阅):

  活泼类活动:此类活动意图旨在以【现金等价物赠与】的方法,让成熟期的用户继续翻开APP。金融职业不像O2O或许电商,消费频次相对较低,通常在没有促活类功用或活动的条件下,用户活泼度留存一般在3天以内(90%以上)。【报到】就是个被广泛运用的方法,现如今报到的方法演化多样。

  前两种报到方法都将“理财”和“活泼健康”的生活方法相结合,一方面正好树立起一种迟早打卡的机制(早上打卡意味着要用户在早晨期间翻开APP,而步数打卡意味着用户要在晚间翻开APP);另一方面契合用户画像,“寻求夸姣、原理苦楚”是人的天性,能更有用带动用户参加。

  而最终一种方法,通过在较短的时刻距离内设置阶段性奖赏,也能有用地影响用户坚持报到。至于奖赏方法,可以依据途径的费用预算进行灵敏设置,比方:发放不同类型的优惠券(体会金、加息券、抵扣券)。

  买卖类活动:此类活动意图旨在寻觅用户【有钱】或【期望消费】的时刻点(比方:春节期间资金回笼、每月初和月中发放薪酬、能发生消费行为的节假日等),通过对用户进行物质鼓励,到达出资转化的作用。在规划此类活动时,【规矩适用用户规模】、【鼓励手法】和【参加感】是最重要的要素。

  薪酬理财方案——比如(腾讯理财通):即用户设置定投方案,在每个月固定的时刻,从账户内扣去对应金额出资线上产品,用户定投期限越长,享用额定收益越高;

  双十一出资满就送——比如(盈盈理财):即依据用户在活动期间内的累计出资金额,奖赏不同的什物产品(3C类、家纺类、现金等用户承受度高的产品品类);

  额定阐明:中小型途径的产品期限偏短,若要获取什物奖品,对出资金额要求较高,通过前史数据调查,选用直接活动加息的方法亦能取得不错作用。

  拉新类活动:对此类活动意图旨在通过用户的交际联系完结拉新。关于成熟期用户,其对途径的信赖度现已开始树立,也更情愿将途径引荐或许曝光给其他用户。

  例如:PPMONEY和懒出资的【0元购】,将用户的理财场景和消费场景进行结合,把理财收益率等金融概念弱化,用产品购买的展现逻辑,以【存钱送产品,到到期拿额定利息】的方法让用户完结激动型出资(依据竞品数据显现,女人用户对此更热心),该方法往往能带动途径长时间标产品的出售。

  阐明:在产品化时,和上文的【定投功用】相似,均可以通过【预定出资】的中心逻辑来完结(代扣银行卡资金—冻住用户余额—匹配财物—余额出资)。

  尼尔·埃亚尔在《上瘾》一书中说到【回馈型触发】的概念,行将产品至于聚光灯下,正面的媒体曝光所带来的用户流入。可是请注意:该种方法的触发有必要是【继续性】的。

  关于中小型的互金途径来说,在没有强布景的状况下,新媒体运营人员可以继续性地发明途径资讯和用户互动论题,例如:活泼参加职业会议、定时发表职工动态,刻画用户故事和论题、举行线下沙龙、见面会等。特别是当在职业环境下行时,正面的信息曝光能增强出资决心,然后削减用户丢失。

  额定阐明:笔者在写此文时,正阅历P2P职业有史以来最大的雷潮,职业资金净流出逐日增大,排名靠前的企业均分分通过此方法拯救丢失用户。例如:近期的【51信用卡成功上市】、【PPMONEY互金协会连任】、【盈盈理财出资人见面会】、【微贷网创始人直播答疑】等。

  成熟期用户的推送首要为APP中心事务环节的推送,意图是将与用户切身利益相关的音讯及时促达,并在必定程度上培育用户行程每天翻开APP的习气。

  别的,树立用户的会员等级系统,也往往是途径在对成熟期用户供给的一种运营方法,但笔者不主张中小型的途径在0-1树立产品运营战略的时分就测验此种方法,首要有以下考虑:

  会员系统往往需求运营人员弄清楚每种等级的实践界定规范,可是草创途径、发展中途径和成熟途径对用户价值的界定规范不同,因而等级也会不同,而会员等级一旦拟定,不该容易改动;

  考虑清楚途径可以为不同等级的用户供给何种【有用效劳】,因为刻画等级系统,实质是在通过一系列的【标识】、【效劳】和【特权】来赋予用户【荣誉感】和【身份认同】等心思要素,影响用户往更高等级进行生长。但要做到这点的条件,是先要全面了解途径不同等级用户的中心诉求,一起结合竞品以及途径的实践效劳才能,笼统出特权和效劳要素,以及考虑等级身份的曝光场景等。若不能供给有用的效劳,则等级系统大多仅仅途径的自娱自乐算了。

  丢失用户分两种:一种是新用户的丢失(包括上文的【新手期】和【生长时间】);一种是老用户的丢失。

  在用户的衰退期,首要处理的中心问题仍是在于怎么及时发现和拯救丢失用户,在上文说到的【新手期】、【生长时间】和【成熟期】也都罗列了用户丢失存在的诱因和处理方案。

  金融职业是一个【二八规律】十分显着的职业,即对途径赢利奉献中心价值的用户,往往是少量的20%。此处首要描绘怎么辨别丢失用户和拯救优先级。

  依据获取用户出资的本钱,老用户的拯救本钱和难易程度远小于新用户,因而拯救优先级上,老用户新用户。一起,在资源有限的条件下,依据用户的前史最高待收财物金额由高到低进行拯救。

  具体的召回战略不再胪陈,网上有许多方法,其间最首要的手法仍旧是电话召回,一起合作以上文说到的推送。

  额定阐明:召回时,处理丢失的中心在于发现丢失的诱因,可以参照上文的描绘进行针对性处理。

  本文旨在协助那些没有构成系统化运营的途径,为其产品和运营同学供给参阅学习。上述的方法方法部分在笔者树立途径的进程中被验证有用,部分在调研竞品数据时被验证有用。文中所用的原型demo部分为前史项目,部分为方案上线的项目。

  别的,笔者亲身阅历互金P2P职业从萌发到快速迸发,再从迸发到现在的职业大洗牌。曝雷的途径确实大部分是问题途径,但也存在少量良知途径,因为遭到职业风云,因资金流动性问题而导致被逼清盘。

  其实,任何一种金融东西都存在危险,借此期望有关媒体可以理性看待此次职业危机和P2P的金融实质,不故意制作和传达惊惧。

  笔者也信任,通过此次P2P职业危机而存活下来的企业,在契合政府和金融监管部分的要求下,必将迎来春天。

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